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第二章 潜规则

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一般药厂或者医药公司的业务员,很多都会选择给一些不错的店挂金,也就是私下给店员返利。

比如这家药店进货五十盒,药店老板属于决定者,进不进货的决定权一般都在老板手上,也有些是店长说了算。

但出货确是店员说了算,药店同类产品多,如果你私下不给店员些好处,除非你客情做的很好,否则店员是不怎么会去推你的药。

正因如此,若是私下给店员挂金的话,店员便会卖的勤快些,比如一盒治疗脚气的喷雾剂,供给药店的供货价是七块钱。

零售价是三十五,并且这七块钱一盒的喷雾剂,倘若老板一次性进购五十盒,那么一般公司会允许业务员给老板以每盒一块到两块的返利。

但这种返利一般是走现金才有的,铺货一般没有返利,铺货也是比较常见的销售手段,有助于业务员迅速打开市场。

与走现金有着本质上的差别,铺货是先给老板产品,等老板把药销售差不多之后,才结款。

这样就很容易造成铺货的产品你不做动销的话,可能快过期了都没有卖出几盒。

这样一来,挂金便是很好的解决方法,当然通过动销也是不错的法子,但一个业务员手下负责的一个片区,最少也得有几十家店。

所以业务员一般会选择给能走量的药店挂金,只要店员卖出一盒,她就可以凭借小票来跟业务员要钱。

比方说公司的这个产品,给业务员的权限就是一盒只能返三块,那么你如果想给这家店挂金,那么就是老板一块,店员两块。

毕竟出货权是店员决定的,倘若产品毛利足够,老板自然会给店员施压,让店员多卖。

这种情况下一般不会采用挂金,只需要时常给店员买些小礼物,做好客情足以。

但这种挂金行为让老板知道的话,后果是很严重的,因为没有老板希望自己的店员私下主推某款产品。

因为同类产品很多,老板更希望店员能推毛利高的,这样老板赚的才多。

张艾跟这家店合作了已经有半年之多,在头两个月的时候,张艾做了几场动销,销量还不错。

那时这家店一个月能帮自己拿下一千多左右的业绩,并且铺货也是当月现结,算是很不错的。

那时候陈老板也爱推自己的产品,加上来店勤快,合作还算是很愉快的。

直到另一款同类产品的进入,由于毛利更多,返利更多,不同进货的程度享受的福利也更好。

陈老板果断地选择了其他厂家的产品,也是从那时候开始,自己的产品在这里走的不怎么通畅了。

最后一次补货直到现在已经三个多月了,才快卖完,更何况还是在自己挂了金的情况下。

但张艾也很无奈,这就是医药行业的潜规则,跟李姐打了个招呼,以及跟正在通话陈老板指了指门外后,待陈老板对着自己点了点,张艾便走出了老药师。

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